Como pivotar um negócio sem perder a direção

Pivotar é mudar a rota de um negócio sem abandonar o destino. O produto muda, o cliente muda, o modelo muda; o problema que você quer resolver e o que você aprendeu ficam. Quase todas as empresas que marcaram época passaram por pelo menos uma dessas mudanças. A pesquisa sugere que mudar uma ou duas vezes ajuda. Mudar o tempo todo, ou nunca, atrapalha.

O que a pesquisa mostra

Em 2011, o Startup Genome Project analisou mais de 3 mil startups de tecnologia para entender o que separava as que cresciam das que morriam. Um dos achados chamou atenção: as startups que mudaram de rota uma ou duas vezes levantaram 2,5 vezes mais dinheiro, tiveram crescimento de usuários 3,6 vezes melhor e foram 52% menos propensas a crescer antes da hora do que as que mudaram mais de duas vezes ou nunca mudaram (Startup Genome Report, 2011).

É um relatório de pesquisa aplicada, não um estudo acadêmico revisado por pares, e mostra associação, não causa. Mas a mensagem combina com o que muitos fundadores contam: teimosia com o destino, flexibilidade com o caminho.

Quem viveu isso

Stewart Butterfield queria fazer um jogo on-line. Com a equipe espalhada pela América do Norte, os engenheiros criaram uma ferramenta interna de mensagens para conversar o dia todo enquanto desenvolviam o jogo, chamado Glitch.

O jogo não deu certo. Em 2012, Butterfield decidiu fechá-lo. Mas a equipe tinha certeza de uma coisa: não queria mais trabalhar sem aquela ferramenta, e outras empresas provavelmente também não. Em 2013, a ferramenta virou produto e ganhou um nome: Slack (Slate). O que era bastidor de um fracasso virou o negócio principal.

Na trajetória de Bairo

A vida profissional de Bairo Leandro Gonzalez Martinez é uma sequência de mudanças de rota.

Começou com um salão, aberto com a companheira quando a filha nasceu. Do salão nasceu um curso de tratamentos capilares. Depois veio uma marca própria de cosméticos de base natural. Quando os sócios o afastaram de um projeto de tecnologia, ele se reinventou com eventos e impressão digital. Juntou capital e trocou de posição: de fundador para investidor. Quando esse investimento não se sustentou, foi para um terreno que não conhecia: moedas, bancos e redes digitais.

Mais tarde, ao montar a base da plataforma do CEASA Bank, ouviu outro não: bancos se recusaram a integrar a solução dele. Mudou de rota de novo. Concentrou-se na tecnologia que podia construir por conta própria: inteligência artificial, mensageria financeira no padrão internacional ISO 20022, blockchain e tokenização de ativos reais. Os bancos que não quiseram integrar a ideia acabaram ensinando a ele a construir a própria infraestrutura.

Em cada mudança, uma coisa ficou: a vontade de criar algo novo que resolvesse um problema real.

Como desenvolver este traço

1. Escreva qual é o seu destino. Antes de mudar a rota, saiba o que não muda: o problema que você quer resolver ou as pessoas que quer servir.
2. Meça antes de mudar. Pivotar por ansiedade é diferente de pivotar por dados. Defina sinais claros: vendas, retenção, retorno dos clientes.
3. Olhe o que já funciona por acaso. O Slack nasceu de uma ferramenta interna. Às vezes a resposta está num detalhe que os clientes elogiam.
4. Mude uma coisa de cada vez. Trocar produto, cliente e modelo ao mesmo tempo impede de saber o que deu certo.
5. Leve o que aprendeu. Cada rota abandonada deixa habilidades, contatos e lições. Liste o que vai com você.
6. Não confunda pivotar com fugir. Mudar toda vez que fica difícil é desistir em parcelas.

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