El patrón · Reinvención
Cómo pivotar un negocio sin perder el rumbo
Las startups que cambiaron de rumbo una o dos veces levantaron 2,5 veces más dinero, según Startup Genome. Cómo pivotar sin abandonar lo que importa.
Pivotar es cambiar la ruta de un negocio sin abandonar el destino. El producto cambia, el cliente cambia, el modelo cambia; el problema que usted quiere resolver y lo que aprendió se quedan. Casi todas las empresas que marcaron época pasaron por al menos uno de esos cambios. La investigación sugiere que cambiar una o dos veces ayuda. Cambiar todo el tiempo, o nunca, perjudica.
Lo que muestra la investigación
En 2011, el Startup Genome Project analizó más de 3 mil startups de tecnología para entender qué separaba a las que crecían de las que morían. Uno de los hallazgos llamó la atención: las startups que cambiaron de rumbo una o dos veces levantaron 2,5 veces más dinero, tuvieron un crecimiento de usuarios 3,6 veces mejor y fueron 52% menos propensas a crecer antes de tiempo que las que cambiaron más de dos veces o nunca cambiaron (Startup Genome Report, 2011).
Es un informe de investigación aplicada, no un estudio académico revisado por pares, y muestra asociación, no causa. Pero el mensaje coincide con lo que cuentan muchos fundadores: terquedad con el destino, flexibilidad con el camino.
Quien lo vivió
Stewart Butterfield quería hacer un juego en línea. Con el equipo repartido por América del Norte, los ingenieros crearon una herramienta interna de mensajes para conversar todo el día mientras desarrollaban el juego, llamado Glitch.
El juego no funcionó. En 2012, Butterfield decidió cerrarlo. Pero el equipo tenía certeza de una cosa: no quería volver a trabajar sin aquella herramienta, y probablemente otras empresas tampoco. En 2013, la herramienta se convirtió en producto y recibió un nombre: Slack (Slate). Lo que era trastienda de un fracaso se volvió el negocio principal.
En la trayectoria de Bairo
La vida profesional de Bairo Leandro Gonzalez Martinez es una secuencia de cambios de rumbo.
Empezó con un salón, abierto con su compañera cuando nació su hija. Del salón nació un curso de tratamientos capilares. Después vino una marca propia de cosméticos de base natural. Cuando los socios lo apartaron de un proyecto de tecnología, se reinventó con eventos e impresión digital. Reunió capital y cambió de posición: de fundador a inversionista. Cuando esa inversión no se sostuvo, se fue a un terreno que no conocía: monedas, bancos y redes digitales.
Más tarde, al montar la base de la plataforma de CEASA Bank, oyó otro no: los bancos se negaron a integrar su solución. Cambió de rumbo otra vez. Se concentró en la tecnología que podía construir por su cuenta: inteligencia artificial, mensajería financiera en el estándar internacional ISO 20022, blockchain y tokenización de activos reales. Los bancos que no quisieron integrar la idea terminaron enseñándole a construir su propia infraestructura.
En cada cambio, una cosa se quedó: las ganas de crear algo nuevo que resolviera un problema real.
Cómo desarrollar este rasgo
- Escriba cuál es su destino. Antes de cambiar la ruta, sepa qué no cambia: el problema que quiere resolver o las personas a las que quiere servir.
- Mida antes de cambiar. Pivotar por ansiedad es distinto de pivotar por datos. Defina señales claras: ventas, retención, comentarios de los clientes.
- Mire lo que ya funciona por casualidad. Slack nació de una herramienta interna. A veces la respuesta está en un detalle que los clientes elogian.
- Cambie una cosa a la vez. Cambiar producto, cliente y modelo al mismo tiempo impide saber qué funcionó.
- Llévese lo que aprendió. Cada ruta abandonada deja habilidades, contactos y lecciones. Haga la lista de lo que va con usted.
- No confunda pivotar con huir. Cambiar cada vez que se pone difícil es rendirse en cuotas.