Como precificar um produto ou serviço

Precificar não é copiar o concorrente nem chutar "o que o cliente paga". É saber quanto custa entregar, quanto você precisa ganhar e quanto o cliente aceita pagar, e encontrar um preço que respeite as três coisas. Preço baixo demais é uma das formas mais silenciosas de quebrar: o negócio vende, a agenda lota, e o dinheiro some.

O caminho prático

1. Calcule o custo direto por unidade. Tudo o que vai em cada produto ou atendimento: matéria-prima, embalagem, frete, comissão, horas de trabalho de quem executa.
2. Some os custos fixos do mês. Aluguel, contador, internet, sistemas, pró-labore, salários fixos. Divida pela quantidade que você realisticamente vende por mês: essa é a parte de custo fixo que cada unidade precisa carregar.
3. Inclua impostos e taxas. O imposto do seu regime (o DAS do MEI tem valor fixo; no Simples Nacional, há alíquota sobre o faturamento), taxa da maquininha, taxa do aplicativo de entrega ou do marketplace. Muita gente esquece, e a margem evapora.
4. Defina a margem de lucro. Lucro não é o que sobra por acaso; é parte do preço. Ele paga o crescimento, as surpresas e o seu futuro.
5. Use a conta do markup como ponto de partida. Uma fórmula comum: preço = custo direto ÷ (1 − % de despesas variáveis − % de custos fixos − % de lucro desejado). O Sebrae tem planilhas e calculadoras gratuitas de precificação.
6. Compare com o mercado, depois. Se o seu preço ficou muito acima, veja onde reduzir custo ou como mostrar valor. Se ficou muito abaixo, pergunte-se por que os outros cobram mais. Às vezes você está esquecendo um custo.
7. Teste e revise. Revise o preço quando os custos mudarem e pelo menos a cada seis meses. Reajuste comunicado com antecedência e explicado costuma ser bem aceito.

Um sinal de alerta: se você vende muito e o dinheiro nunca sobra, refaça a conta antes de vender mais. Vender mais com preço errado só aumenta o prejuízo.

Precificar serviço tem um detalhe extra: a sua hora. Calcule quanto precisa ganhar por mês, divida pelas horas que você realmente consegue faturar (não as horas que trabalha) e use esse valor como base.

Como Bairo passou por isso

Bairo Leandro Gonzalez Martinez conta que precisou pôr preço em coisas que o mercado ainda não sabia avaliar. O curso de tratamentos capilares que ele criou chegou antes de a área ter nome próprio; hoje ela se chama tricologia. Depois, a marca de cosméticos de base natural nasceu numa época em que o mercado olhava para outro lado.

Quem vende algo novo não tem tabela para copiar. A resposta, na história dele, foi a mesma de sempre: testar perto do cliente, ajustar e não parar na primeira resposta. A marca deu certo.

O passo da Fórmula

Precificar é parte do passo 5 do Método Sétima Tentativa: conte em tempo de vida. Inclua no preço as horas da sua vida que cada venda consome. Se, para fechar a conta do mês, você precisa trabalhar mais horas do que existem, o preço está errado, não você.

Conheça o Método Sétima Tentativa

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