Cómo poner precio a un producto o servicio

Poner precio no es copiar al competidor ni adivinar "lo que el cliente paga". Es saber cuánto cuesta entregar, cuánto necesita usted ganar y cuánto acepta pagar el cliente, y encontrar un precio que respete las tres cosas. Un precio demasiado bajo es una de las formas más silenciosas de quebrar: el negocio vende, la agenda se llena, y el dinero desaparece.

El camino práctico

1. Calcule el costo directo por unidad. Todo lo que va en cada producto o atención: materia prima, empaque, flete, comisión, horas de trabajo de quien lo ejecuta.
2. Sume los costos fijos del mes. Alquiler, contador, internet, sistemas, retiro del dueño, sueldos fijos. Divídalos por la cantidad que usted vende de forma realista por mes: esa es la parte de costo fijo que cada unidad tiene que cargar.
3. Incluya impuestos y tasas. El impuesto de su régimen (el DAS del MEI tiene un valor fijo; en el Simples Nacional, hay una alícuota sobre la facturación), la tasa de la terminal de tarjetas, la tasa de la aplicación de reparto o del marketplace. Mucha gente se olvida, y el margen se evapora.
4. Defina el margen de ganancia. La ganancia no es lo que sobra por casualidad; es parte del precio. Paga el crecimiento, las sorpresas y su futuro.
5. Use la cuenta del markup como punto de partida. Una fórmula común: precio = costo directo ÷ (1 − % de gastos variables − % de costos fijos − % de ganancia deseada). El Sebrae tiene planillas y calculadoras gratuitas para fijar precios.
6. Compare con el mercado, después. Si su precio quedó muy por encima, vea dónde reducir costos o cómo mostrar el valor. Si quedó muy por debajo, pregúntese por qué los otros cobran más. A veces usted se está olvidando de un costo.
7. Pruebe y revise. Revise el precio cuando cambien los costos y por lo menos cada seis meses. Un reajuste comunicado con anticipación y explicado suele ser bien aceptado.

Una señal de alerta: si usted vende mucho y el dinero nunca sobra, rehaga la cuenta antes de vender más. Vender más con un precio equivocado solo aumenta la pérdida.

Ponerle precio a un servicio tiene un detalle extra: su hora. Calcule cuánto necesita ganar por mes, divídalo por las horas que realmente logra facturar (no las horas que trabaja) y use ese valor como base.

Cómo lo vivió Bairo

Bairo Leandro Gonzalez Martinez cuenta que tuvo que ponerles precio a cosas que el mercado todavía no sabía evaluar. El curso de tratamientos capilares que creó llegó antes de que el área tuviera nombre propio; hoy se llama tricología. Después, la marca de cosméticos de base natural nació en una época en que el mercado miraba hacia otro lado.

Quien vende algo nuevo no tiene una tabla para copiar. La respuesta, en su historia, fue la de siempre: probar cerca del cliente, ajustar y no quedarse en la primera respuesta. La marca funcionó.

El paso de la Fórmula

Poner precio es parte del paso 5 del Método Séptima Tentativa: cuente en tiempo de vida. Incluya en el precio las horas de su vida que consume cada venta. Si, para cerrar la cuenta del mes, usted necesita trabajar más horas de las que existen, el que está mal es el precio, no usted.

Conozca el Método Séptima Tentativa

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