Cómo cambiar el rumbo del negocio sin rendirse

Cambiar el rumbo de un negocio tiene nombre en el mundo de las startups: pivotar. No es rendirse. Es reconocer que una parte del plan no funciona y girar sobre un pie que sigue firme, como hace un jugador de básquetbol con el pie de apoyo. Muchas empresas conocidas llegaron a lo que son después de cambiar el producto, el cliente o el modelo de cobro.

El desafío es saber qué mantener y qué cambiar, y hacer el cambio sin quemar la caja que queda.

El camino práctico

1. Anote lo que está funcionando. Puede ser un tipo de cliente que compra más, un producto que se vende solo, una habilidad del equipo, una alianza, un canal que trae gente. Ese es su pie de apoyo.
2. Anote lo que no. El producto principal que no rota, el local caro, el canal que cuesta más de lo que trae, el precio que no cubre el costo.
3. Elija el tipo de cambio. Los más comunes: mismo cliente, otro producto; mismo producto, otro cliente; mismo producto, otro canal (de lo físico a lo online, del comercio minorista a las empresas); mismo producto, otra forma de cobrar (suscripción, paquete, alquiler).
4. Pruebe la nueva ruta antes de darlo vuelta todo. Una oferta nueva para diez clientes, una página de prueba, un piloto de 30 días. Mantenga lo que da dinero hoy mientras la nueva ruta demuestra que funciona.
5. Haga la cuenta de la caja. ¿Cuánto cuesta el cambio y cuánto tarda en dar frutos? Si su margen de aire no cubre ese tiempo, el cambio tiene que ser más pequeño.
6. Comunique con honestidad. Clientes, proveedores y equipo merecen saber qué cambia y por qué. Un cambio explicado genera aliados.
7. Ajuste la formalización, si corresponde. Una actividad nueva puede exigir cambiar el CNAE (el código de actividad), el régimen (el MEI tiene una lista de actividades permitidas) o la licencia. Hable con el contador antes de vender lo nuevo.

Cómo lo vivió Bairo

La trayectoria de Bairo Leandro Gonzalez Martinez es una secuencia de cambios de rumbo que mantenían un pie firme. Del salón nació un curso de tratamientos capilares. Del cuidado del cabello nació una marca de cosméticos de base natural. Después de perder un negocio a manos de sus socios, se fue a trabajar en eventos e impresión digital, se reinventó y juntó capital.

Años después, cuando, según cuenta, los bancos se negaron a integrar la solución que él había construido para el agro, no abandonó el problema. Cambió la ruta: se concentró en las piezas que podía construir sin depender de la integración de un banco, como inteligencia artificial, mensajería en el estándar ISO 20022, blockchain y tokenización de activos reales. Construir no es operar con el público: para eso, cada frente tiene reglas y autorizaciones propias. Su historia lo resume: los bancos que no quisieron integrar la idea terminaron enseñándole a construir su propia infraestructura.

El paso de la Fórmula

Cambiar de ruta es aplicar el paso 2 del Método Séptima Tentativa: pregunte qué hay dentro del no. Un "no de ejecución" no le pide que abandone el propósito, le pide otro camino hacia él. Sume el paso 3: pruebe la nueva ruta con la regla 14/20 antes de darle la vuelta al negocio entero.

Conozca el Método Séptima Tentativa

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